虽然三线品牌的产品其存在的价格空间大，但要是无法卖出，则这个所谓的比较大的价格空间就是一个虚无缥缈的空中楼阁。而一线品牌的产品，虽然价格空间小，但因为“出水口”大，且时间短，那么在同样的时间长度内，一线品牌的产品给零售终端所带来的利润是远远高于三线品牌的。

　　案例：胡子新近接触到一个商业渠道拓展项目。在内地，属于三线城市，主要做的是日化洗涤用品，该项目采取的运营方式很简单：上游与大量小型日化企业接触，以较低的零售价格获得大量三线品牌在当地的销售代理权利；下游则与当地数千家终端零售店接触，以一个同样较低的供货价格给予这些小零售士多终端供货。　

　　这样对于上游而言有数千家零售终端作为销售单位，以保障每月的销售业绩；而对于下游的零售终端则通过该渠道获得了规模采购优势。　

　　按照道理说，这样一个商业模式还是具有一定竞争力的。但项目开始了很长时间，销售人员也是换了一拨又一拨，每次做市场调研的时候，无论是上游还是下游，都很欢迎。而一旦进入实质性的运作阶段时，则出现了两边扯皮的现象。

　　上游的厂家不愿意做任何的市场推广方面的投入——因为已经给予了很优惠的供货价格，期望该渠道可以充分使用渠道的推力；而下游的终端零售士多则以三线品牌的产品不具备知名度，无法产生实际的销售，不愿意进货。致使该渠道项目一直卡壳在同一个位置。　

　　以洗发水为例，一线品牌的海飞丝海洋活力型去屑洗发露，400ml产品的采购单价是31.25元，批发价价是32元，零售价是35.9元。中间或者有一到两次转批。从一个三线城市的地级代理商到零售终端，一线品牌的产品，中间的利润只有4.4元。而换成三线品牌的产品，如黑人头清爽型洗发露，进货价格9.7元，批发价格12.62元，零售价格为21元，从地级代理商到终端零售店，中间的利润有11.3元，即便是转手批发一下，也有2.92元的利润。但该渠道项目的工作人员每次找到零售终端去谈的时候，大家都不愿意进其代理的三线品牌产品，不得已，该渠道以批发价从当地的一线品牌代理商处批发到一线品牌，再以更低的价格供给各个零售终端，条件就是要进3倍于一线品牌的三线品牌同类产品。但即便是如此，零售终端也是不乐意。　　　

　　这就让该项目的负责人很纳闷，照讲商家是逐利的，而很明显，一线品牌的产品与三线品牌的产品之间，就单个产品而言，三线品牌具有明显的价格优势与利润优势，可为何渠道就是不愿意进货呢？