我们所处的是一个不断变动的市场，变动总是与一轮轮的攻防战结合在一起的。攻者有方，守者有术，市场因此更精彩。在一个市场，传统品牌运作多年，造就了或显或隐的封锁线，新进品牌要想突破可不是容易的事情。蒙牛最近在石家庄就很苦恼。

　　症状描述

　　三鹿封锁终端蒙牛铺货受阻

　　在河北省会石家庄市场，蒙牛与三鹿的终端争夺战已经打了两年。为阻击蒙牛铺市，8月15日起，三鹿在联盟路附近区域“买断”了90%的零售店进店权，要求店主在三鹿与蒙牛之间选择其一，卖蒙牛就停三鹿的货。三鹿属于当地品牌，货源供应充足、产品日期新鲜、销量较大，而且返利不断，比卖蒙牛稳当可靠，出于总体利益的考虑，大部分的店主弃蒙牛而选择了三鹿。三鹿把此次活动称为“封锁终端”，不仅给商店做了“三鹿专卖”的店招，还通过产品政策的配合来达到激励并控制商店的目的。三鹿激励店主在商店门口“摆台”，店主根据自己的实际销量上报每天“摆台”的数量，摆上十箱，月底返一箱，二十箱返二箱、五十箱返六箱、八十箱返十箱，依此类推，三鹿的业务员每天过来检查，并给每家贴上一张“三鹿牛奶星级评比榜”，核准数量后，划一颗五星，并签定业务员名称，月底根据星数返奖。此活动使蒙牛铺货遇到巨大阻力，目前蒙牛在该区域的铺货工作已经陷入僵局。

　　在我们把蒙牛的案例和业内厂商交流的时候，他们结合自己的实际经历，提供了许多突出的解决方法，这些方法就象是一个个的小药方，因为不是专家开的处方因此被戏称为“民间药方”。

　　潜滋暗长 静候良机

　　张裕占到福建葡萄酒市场40％左右的份额，它的强势地位增加了其它品牌的运作难度。华夏长城的总代理———吉马酒业的总部设在福建，因此，华夏长城的进攻力度很大，它采用买店等正面交锋手段，有所收获，目前已经成为福建市场第二品牌。王朝的优势市场在江浙和上海，福建的投入力度相对较小，王朝葡萄酒采用了非常理性的“潜滋暗长”方式，目前占据了10％左右的份额。福建市场买场费用很高，王朝的方法是往里“挤”，用买3个店的钱来打通30个场子的关系，把产品送进被买断的场子里面去。买店的产品花大笔钱进入终端之后，单卖一瓶酒的力度就小了，王朝葡萄酒将费用支付给工作人员，让他们底下销售王朝葡萄酒。不过，王朝的业务人员要随时掌握和控制酒的销量，避免短期销量过大，影响到买场产品的地位，否则将会失去生活空间。30个场子卖得钱肯定比3个场子卖得多，并且，王朝品牌的影响力也越来越大。