从1994年开始，在计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药与许多老国有企业一样，许多问题逐渐暴露出来：产品老化、单一；思想僵化、管理体制落后；渠道短缺、销路不畅等。1998年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。产品线很长，但知名品牌很少。很明显，在日益激烈的市场竞争中，树立品牌，找准突破口，是三精制药的当务之急。

　　锁定儿童补钙市场

　　根据公司的实际状况，通过对已有产品的反复权衡和论证，三精制药首先选择了补钙市场作为突围的目标市场。他们调查发现，国内的消费者已对补钙有了一定的认识；婴幼儿及儿童中缺钙患者人群较大，但没有适合的补钙药物；消费者只知道缺钙对身体有害，但在用药上比较盲目；由于饮食结构的变化，儿童缺钙的普遍性越来严重地困扰着视子如命的家长们。

　　经过分析发现，在三精制药原有的产品阵营中，葡萄糖酸钙口服液销量最高，且是公司自20世纪50年代成立以来第一个由自己的科研人员研制成功的新药。自1991年5月正式投产以来，在没有固定销售计划的情况下，销售收入一直保持在每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。另外，市场调查表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童可以接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被定为公司的主打产品。

　　变“注意消费者”为“消费者请注意”

　　在计划经济时期，三精制药的销售渠道是国有的三级批发网络，主要销售对象就是批发商。但随着国家医改政策的相继出台后，在药厂、批发商、零售商、医院、消费者这五大销售环节中，批发商和医院受医改冲击较大，零售药店和消费者两个环节比较稳定。因此，他们认为葡萄糖酸钙口服液的市场推广应直接面向消费者，以消费者需求拉动零售商、医院和批发商。

　　那么要如何才能让消费者了解这个产品呢？一开始，在公司内部形成了分别以三株公司的渠道营销模式和哈慈集团的广告营销模式为样板的两大阵营。在当时，三株和哈慈的行销方式都是极为成功的案例。特别是哈慈以广告拉动销售的模式使哈慈品牌和五行针等产品知名度在短时间内得到极大的提升，其创造性的媒体策略和新颖的广告形式功不可没。这对三精制药的市场战略产生了巨大的影响。