药店实战营销案例：小药店出现新对手怎么办

　　症状：某药店2006年4月开业，店员仅有3人，经营面积只有40平方米，租金一年就要两万元。不是医疗保险定点药店，因此日营业额为400~500元左右，现在更是下降到200~300元左右。药店位于一个很小的集镇，本地人约为两三千人，营业额当然不高。更糟糕的是，该店对面又开了家新药店。对手的面积和该店差不多，租金也差不多，两家药品价格相差无几。由于是新开张，经营的品种还不太齐全。位置上，对手略占优势，因为那边是居民集中居住的地方，但是两家药店距离并不太远，不过300米而已。

　　处方：按年租金两万元计算，该店的租金为每月1700元，人员工资估计为1800元，月收入为1.2万元，按照毛利率20%来算，毛利润为2400元，这样明显是亏本的。要改变这一状况，笔者建议有四点：

　　裁员。40平方米的店，两个店员足够应付了，因此可以减去其中的一人，这样的话，成本就减了600元。这样是降低成本最快、最直接的方法。

　　稳定营业额。由于对手刚开业，虽然暂时没有什么开业促销活动，但毕竟顾客有了选择，因此分流了部分客源，销售额必定下降。现在的当务之急就是稳定营业额，对于老顾客、回头客，要格外尊重，了解其心态和需求，有的放矢，提供服务。还应注重分析为什么营业额会下降，是价格高了，还是经营品种不丰富，还是专业服务不到位。因为两家店品种和价格都无区别，明显是同质化竞争，顾客在选择时就难有偏好，因此当务之急，是找出差异化经营的着力点，为今后发展打下一个坚实基础。

　　提高营业额。为了对手竞争，药店有必要搞一些营销活动，比如针对流动顾客的“春节礼品大展销”，对于这些产品搞些特价和买赠活动，毕竟在本地人口有限的情况下，流动顾客更应受到药店的重视。还可以为常住居民办理会员卡，会员可以享受增值服务，比如清理家庭小药箱，赠送用药小知识手册，开展常见病的防治知识讲座等。开展一些便民服务，比如免费为自行车打气、为电动车充电、为顾客送药上门等。培养忠实顾客和建立良好的口碑。

　　开展品类管理，提高毛利率。在选择产品的时候，品牌药和非品牌药兼顾，尽量选择毛利率高的产品作为首推品种，提高毛利率。