销售氛围的营造上，在二、三季度连续推出“留住健康和美丽，朵而新妈妈大派送”(5—6月份)、“吃朵而照镜子，看着皮肤好起来——皮肤是健康的镜子”(7、8月份)、“朵而送到女人心里的礼物——朵而中秋有礼”等主题的地面推广活动，在山东市场引起巨大反响，销售氛围得到充分营造而激活，强烈刺激了消费群体的购买欲望和礼品市场的启动，这样的波浪式宣传冲击，巩固了朵而品牌在消费心目中的形象，并很好压制住竞品的攻势。

　　为配合地面推广活动的造势，“龙头终端计划”是企划部在终端方面又一个重大举措。树立一批有影响力的终端是带动市场的关键，龙头终端量虽少但效果却极好，可以在商业网点中树立良好声誉，影响深远。

　　朵而竞争品牌如海尔采力、龙宝蛇粉、太太口服液、隆力奇蛇粉、阿胶补血等终端力量十分深厚，朵而无法全面抗衡，只能选择重点，最后证明此举效果十分良好。以青岛为例，中秋市场朵而在青岛三个商业区的三个龙头终端取得全面胜利：中山路商业区中山百盛商业大厦朵而9万／月，当地龙头保健品海尔采力7万／月；台东商业区南山百盛超市朵而5万／月，海尔采力3万／月；东部商业区东泰佳世客朵而7万／月，海尔采力5万／月。龙头终端的威力由此可见。

　　战后讲评：营销造势需依次递进

　　产品宣传不能完全强势拉动，否则不但投入大、风险高，而且易受消费群体反感，不利品牌形象长期树立。

　　产品的市场运作应适时注意消费者心理变化，并积极炒作大众话题，丰富品牌内涵，这样宣传既省力又易在消费群体中巩固产品形象。

　　媒体打击必须与地面推广活动紧密配合，否则宣传的力度虽大，但由于销售氛围不热烈，也不会形成旺销。如果竞品加强地面推广活动，抢夺终端消费者，产品就会形成“叫好不叫座”的状态。

　　市场造势要一浪高过一浪，这样才能保持销售的持续性增长，单纯寄希望一次性炒作成功并不能维持多久。

　　当年山东三个办事处青岛、烟台、济南总回款1200万元，圆满完成总部任务，山东分公司作为新开市场由此获得养生堂“总裁嘉奖令”

　　旁观者语

　　在竞争市场中，顾客是动态的。企业千辛万苦在前期创出的一点品牌知名度，如果不努力加以持续建设和维护，很快就会被竞争品牌替代，顾客也就会很快地被竞争品牌拉走。对于区域市场经理来说，想要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，就要运用有效的市场策略来进行实际操作。