管理咨询项目延期、项目做成烂尾工程、项目尾款无法回收、客户对项目效果不满……这是我国管理咨询行业的普遍现象，究其根源，其实就是管理咨询没有落地。如何确保咨询方案能够落地，变革落地专家友泰UTC认为，做好与客户的沟通是关键，以此为话题，我们专门采访了中国人力资源咨询落地第一人、友泰（北京）管理咨询公司总裁涂方根先生。

　　问：关于促进咨询项目方案落地实施能够采取的方式方法，能谈谈您的一些见解吗？

　　答（根据涂方根先生口述整理）：这个问题的关键就是要和客户进行有效的沟通，包括沟通方式的选择、周期的选定等等，这里我就从项目前、项目中、项目后的角度谈谈我对促进“落地”的方法的个人见解。

　　首先，项目前期阶段，如：项目的洽谈、招标，进场之前要和公司的相关人员进行初步沟通，要确认客户的需求，进行项目的界定，考虑到方案以后的实施等等，以此保证以后各项工作的顺利开展，具体来说前期我们要做好的工作有以下几个：

　　１）客户需求确认：有些咨询公司仅仅以拉单子、拉客户为目的，完全地迎合客户，而友泰却认为，要客观地根据企业实际背景和变革的关键要点，澄清项目的内容，针对项目的内容和运作模式提出独立建议，负责任地提出自己的专业见解，务必要求真求实，这样的态度其实往往可以赢得客户的尊重。有时候，作出一个不合实际的承诺，往往就是项目无法落地的隐患根源。

　　２）项目运作程序：预调研——和客户沟通，达到双方确认把握项目的目的；定计划——深入沟通，了解公司高层领导的工作安排、企业股东概况、企业运作模式、企业文化等企业相关背景，这些对项目前期、中期以及后期的各项工作都是十分有益的；获取支持——进场之前要争得企业的人事支持、行政办公支持，尤其是人事支持，十分重要，我们建议培养客户合作团队，可以挑选一些年轻精干、学习能力强、懂专业又有志于从事这种工作的员工加入我们的团队，组建的团队有分散式和紧密式，紧密式团队成员可以接受我们最直接的培训和操作指导，而分散式员工，如来自分厂/车间和部门的人员，则可以由紧密式员工负责培训指导，这样可以将降低项目方案在未来实施的风险。

　　其次，项目的中期阶段，这个阶段的沟通关键是要和客户达成共识。

　　１）合理管理客户的预期。客户对项目都有不同的期望，有些要求拿出花架子方案，有些又要求现实、可操行强的方案，还有些需要过渡性方案，刚开始，客户的话看来都是对的，而往往到最后又发现他们的话又都是错的，怎样来应对这种矛盾感呢？我们提倡“匍匐前进，适度抬头”，既要系统思考与构建，更要定点突破，用专业的解决公司最关切的问题。