一到旺季，终端大战不可避免，往往两败俱伤。若在旺季来临前，抢占渠道，自然是釜底抽薪。但抢前渠道一旦把握不好关键点，反而适得其反。

　　五月，是厂家狂欢的季节，多数厂家铆足了劲，使出浑身解数，要在这个时段完成一半的销量任务，但结果往往事与愿违。除去恶性竞争、资源分散等因素外，操作不当、盲目跟风也是主要原因。那么，如何才能抓住旺季市场，做好销售工作呢？

　　避免旺季备战的两大误区

　　有人说，旺季来了，无外乎开订货会抢经销商的钱，打广告拉动消费者的胃口，在终端大量促销。还准备什么呀？

　　1.必须准确定义你的旺季时间。不知道自己真正旺季的厂家，绝对打不好这一场战争。比如防冻、滋润类化妆品的旺季在天气转冷时，饮料则在天气变热时，然而更科学的方式是在季节因素基础之上，对比、分析销售曲线变化，找到回款旺季和市场旺季时间。

　　一般而言，企业的回款旺季与市场旺季有1个月左右的时间差。不然，等你市场旺了才去大量压货，渠道的仓库早被对手占了，现金也被对手利用政策洗劫一空了。

　　2.必须重新定义你的对手。传统意义上的对手主要是与你争抢终端或消费者的厂家，而此时必须定义为抢钱对手。一个经销商的现金总是有限的，给他多了就给你少了，因此，但凡影响你旺季回款的，都是你的对手！

　　因此，必须重新树立竞争概念，时刻关注跟你抢钱的对手，在此基础上建立一个快速、准确的信息网络。

　　比如，代理笔者化妆品品牌的客户，还代理杀虫水等产品，每到春夏季，杀虫水的销量都很大，对我们回款影响极大。为此，我们专门建立了一个客户网络信息系统，包含三个部分：

　　一是密切关注对手人员的言行及动态，判断其发力的大致时间；

　　二是盯紧大客户的信息反馈，一般企业在操作前都会征求大客户的意见，与大客户保持联系会有意外收获；

　　三是新品上市时，通过行业附属产业加以判断。比如对手的广告片什么时候间拍完，宣传促销品的制作进度等。只要有心，在一个圈子里总能找到这些信息。当然，若发现对手在刺探你的消息，完全可以发布假消息迷惑对手。

　　及时跟踪那些抢占我们客户现金流的品牌，摸清他们的营销规律，包括其开会的时间、政策、服务措施等，并探明客户什么时候有钱，抢在对手前面开展渠道促销。