“远交”营销，是指酒类企业对于外埠市场，面对强势竞争品牌而采取的一种避强营销战略。

　　《战国策》中，谋臣范睢向秦王进言，“王不如远交而近攻，得寸则王之寸，得尺亦王之尺也。今舍此而远攻，不亦缪(“缪”即谬)乎？”

　　历史上，魏人范雎面对六国合纵局面，在外交战略上帮助秦王制定远交近攻策略：与距离较远楚、齐、燕三国用“交”的策略，怀柔政策，而对距秦较近的韩、魏、赵三国则是用拳头武力征服。通过历史上这一著名的“远交近攻”，秦王成就霸业，实现了对国家的统一。

　　“远交”营销

　　“远交”营销，是指酒类企业对于外埠市场，面对强势竞争品牌而采取的一种避强营销战略。那么，酒类企业为什么要用远交策略，企业营销又将如何摆脱惯性思维，运用这一策略呢？　

　　做外埠市场，营销的思维不在于市场份额的大小，而在于实现企业的真正盈利与品牌的双向提升。如果在外埠让市场份额大幅度提升，企业往往会得不偿失，这是因为：

　　1.外埠市场对整体市场示范作用较弱，企业对其市场投入不大，样板市场的影响力与广告效应到了外埠市场则成为“强弩之末”。即使外埠有样板市场，也很难成功复制。

　　2.对于外埠市场，企业营销成本会大幅度增加，无论是运费成本还是人员管理成本等都居高不下。

　　3.外埠市场的市场份额一旦稍有起色，必将引起当地同类竞争品牌的高度警觉，在远离样板市场与投入较小的情况下，竞争企业必将以数倍于企业投入的营销资源扼杀该产品于摇篮之中。

　　鉴于以上分析，我认为，对于外埠市场，企业应调整战略，转变营销思路以寻求突破。

　　1.砍：砍掉所有的低档产品。因为砍掉低档产品后，企业既可以韬光养晦，避开与当地强势品牌的直面竞争，做中高档产品的隐性冠军，又可以节省很多的运费和市场开发费用。很多酒类企业虽然有一定的市场，但多是低档产品，对品牌美誉度的传播几乎没有起到任何的作用。

　　2.借：企业要实现外埠市场的利润与品牌的双丰收，必须要借助经销商的资源作市场。企业在经销商的选择上，需要尽可能选择强势经销商。在远距离市场，无论是品牌影响力、社会关系，还是网络资源，企业与当地品牌竞争都缺乏优势，加上竞争企业把该市场作为自己的核心市场，竞争会更加残酷。选择强势经销商，可以减少营销工作开展的难度。