对客户实行动态跟踪管理，除了保证足够的客户资源之外，还有利于销售人员及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。

　　你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户，你才有可能实现既定的销售目标。如果你在第一次销售沟通中没能达成目标，那你就要连续不断地对客户进行跟踪销售，直到他们成为你的又一位签约客户。

　　1.对潜在客户进行全面考察

　　虽然销售人员希望在每一次销售沟通时都能拿到有客户签名的订单，但事实上，真正能让自己拿到订单的销售沟通却并不多，不了了之的销售沟通并不少，而且并不是在拿到订单之后你就实现了销售的成功，也许客户根本就不打算支付货款，如果那样的话，你岂不是“赔了夫人又折兵”！为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题，销售人员有必要在和客户沟通之前对潜在客户进行一番全面考察，然后确定真正的目标客户。

　　通过一系列的信息搜集和各项准备之后，销售人员基本上可以从以下几方面考察客户是否有可能成为自己的友好合作者：

　　(1)客户是否具有这方面的需求，以及需求量是多少。

　　这种需求分析必须全面而深刻，既要找到那些意识到自己有需求的客户，又要发掘那些没有明显意识但是的确有需求的客户。当然了，也要过滤那些在较长一段时间之内根本没有需求的潜在客户。如果客户在较长时间内没有这方面的需求，那么销售人员就不应该再在这样的客户联系上投入太大的精力。

　　分析客户的需求，这项工作在整个销售活动中的作用十分重要。一旦认定客户有这方面的需求，销售人员还应该了解客户的需求量是多少，以便采取恰当的沟通策略。比如，如果客户的需求量大的话，可以在报价时存有一定余地；如果客户的需求量小的话，就要认真考虑自己付出的各项成本。

　　(2)你是否能够满足客户的某些特殊要求。

　　当销售人员认定目标客户对你的产品或服务有需求时，那就要进一步探询客户对产品的具体期望，从而知道你如何才能满足其需要，如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取以下两种方式加以解决了：

　　说服客户放弃某些需求或降低某些要求

　　做到这一点很难，而且很可能会惹怒客户。所以，在对客户进行说服时，销售人员首先要弄清客户产生这些需求的根本动机，如果其根本动机非常强烈而且已经根深蒂固，那最好慎用这一方法；如果客户产生这些需求只是出于某种临时动机，而且并不十分强烈，那就可以巧妙加以周旋。例如：