正式接触——留下良好的第一印象

　　在与潜在客户预约成功后，接下来的就是正式的接触。在正式接触阶段，为潜在客户留下良好的第一印象对于后续的有效沟通、建立良好关系等至关重要。

　　所谓第一印象，就是指两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象。研究表明，潜在客户在最初的8秒钟时间内就形成了对销售人员的第一印象，因此，销售人员可能没有足够的时间来展示其专业化的职业形象。进一步研究表明，第一印象往往是潜在客户通过对销售人员的外部特征的感知，进而获得对他们的动机、情感、意图或目的等方面的认识所形成的。因此，作为销售人员，注意与潜在客户正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等诸多细节就非常重要。

　　首先是仪表。销售人员的仪表非常重要。销售人员的衣着打扮、发型等往往折射出个人的修养与品位。通常情况下，销售人员应该穿着既得体又略显保守的职业装，而不要刻意追求新潮与时尚，更不能过于随意与不修边幅。销售人员的仪表还会延伸到一些小道具，比如手提电脑、名片、文件夹以及通信录等。总之，在循序渐进的人员销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是削弱与降低销售人员的自我形象。因此，销售人员一定要注意，即使细微的失误也可能前功尽弃！

　　其次是握手。初次拜访潜在客户时，销售人员不应该主动握手。一旦潜在客户决定握手，这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感兴趣。与潜在客户握手时需要注意避免三种错误的方式：一是软绵绵的如同“死鱼手”，表明没有能力、缺乏自信或者没有诚意；二是用力过猛，捏得对方手痛，显得具有进攻性与缺乏教养；三是紧握不放，显得有些纠缠不休。正确的握手方式应该是握手要坚定、短促而有力，同时微笑看着对方的眼睛，同时避免仅仅握着对方的指尖。

　　再次是目光接触。众所周知，眼睛是心灵的窗户。通过目光接触可以让潜在客户了解销售人员正在全神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也愿意接受他的观点。销售人员见到潜在客户时，目光中应充满热情与诚意，传达出坚定与执著。

　　最后还要注意初次接触时的体姿。不同的坐姿与站姿传达着不同的沟通信息。一般而言，潜在客户通过体姿可以看出销售人员是如何看待他自己以及他所销售的产品或服务的。成功的销售人员在顾客面前往往是身体笔直，略微前倾，反映出销售人员的自信、精干、专业、尊严和热情。

　　有效沟通——建立良好关系的基石

　　在经历正式接触短暂的第一印象形成期之后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段。这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重要的阶段。如果在此阶段表现良好，发挥出色，不仅可能改变或加强此前留给客户的第一印象，而且还很容易达成最终的合作。作为销售人员，要做到有效沟通，需要采取正确的方式方法。